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今年以來(lái)，面對(duì)市場(chǎng)主體信貸需求收縮和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的兩頭夾擊，淮安農(nóng)商銀行聚力打造大零售與數(shù)字化轉(zhuǎn)型雙引擎，聚焦業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)短板和瓶頸問(wèn)題，搶抓窗口機(jī)遇，聚力客群開(kāi)發(fā)，以三個(gè)發(fā)力推動(dòng)三個(gè)持續(xù)，形成滾雪球效應(yīng)，推動(dòng)多項(xiàng)指標(biāo)優(yōu)于同期成績(jī)。
一、發(fā)力閉環(huán)落實(shí)，推動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)質(zhì)效持續(xù)提升
1.定目標(biāo)，明方向。創(chuàng)新任務(wù)目標(biāo)下達(dá)方式，在經(jīng)管中心層面，設(shè)定必達(dá)、奮斗、貢獻(xiàn)三重任務(wù)指標(biāo)，對(duì)應(yīng)疊加激勵(lì)獎(jiǎng)金，12家經(jīng)管中心現(xiàn)場(chǎng)兩兩PK競(jìng)標(biāo)，全面營(yíng)造“比學(xué)趕超”干事氛圍。在個(gè)人層面，由總行考核部室將信貸任務(wù)進(jìn)行全面量化，以最小顆粒度分解總?cè)蝿?wù)，將貸款金額、戶數(shù)等任務(wù)直接下到每一位客戶經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)“一圖攬全局，一表掌進(jìn)度”。
2.建機(jī)制，提效能。常態(tài)化推行末位淘汰機(jī)制，既考慮年度經(jīng)營(yíng)成績(jī)，又考慮抓旺季營(yíng)銷的能力。通過(guò)年度經(jīng)營(yíng)總得分和開(kāi)門紅任務(wù)完成度加權(quán)得分，淘汰處于末位的1名經(jīng)管中心主任以及3家支行負(fù)責(zé)人。深化職級(jí)薪檔改革，迭代升級(jí)績(jī)效系統(tǒng)至3.0版本，突出績(jī)效向營(yíng)銷一線傾斜，形成強(qiáng)有力的正激勵(lì)和硬約束。緊盯考核時(shí)間節(jié)點(diǎn)，組織開(kāi)展多場(chǎng)次節(jié)點(diǎn)促進(jìn)會(huì)，設(shè)置紅黃旗區(qū)，既作正面表彰，也抓側(cè)面督促。
3.嚴(yán)考核，促執(zhí)行。實(shí)施對(duì)公賬戶分層分類為考核，突出四抓五挖工作導(dǎo)向（四抓：抓開(kāi)戶、抓走訪、抓資金歸行、抓賬戶激活。五挖：向內(nèi)挖、向下挖、向小挖、向散挖、向客群挖）。強(qiáng)化網(wǎng)格化服務(wù)過(guò)程管理和執(zhí)行力建設(shè)，設(shè)立網(wǎng)格督導(dǎo)、督查、服務(wù)三大小組，硬性設(shè)定有效建檔率、授信簽約率、用信率等5大類網(wǎng)格達(dá)標(biāo)指標(biāo)，定期組織驗(yàn)收達(dá)標(biāo)網(wǎng)格及達(dá)標(biāo)網(wǎng)格員，推動(dòng)全員營(yíng)銷、全員達(dá)標(biāo)。建立覆蓋經(jīng)管中心、支行、客戶經(jīng)理、廳堂、柜員、部室、領(lǐng)導(dǎo)班子成員的等多層級(jí)PK體系。
二、發(fā)力優(yōu)勢(shì)打造，推動(dòng)信貸投放力度持續(xù)加大
1.鞏固走訪獲客優(yōu)勢(shì)。堅(jiān)持帶著額度走訪、主動(dòng)送貸入戶，做到應(yīng)授盡授、能貸盡貸。緊扣省聯(lián)社“精準(zhǔn)走訪穩(wěn)主體，優(yōu)化服務(wù)保實(shí)體”專項(xiàng)競(jìng)賽活動(dòng)，重點(diǎn)開(kāi)展好6個(gè)100%走訪，以增加回訪頻率提升營(yíng)銷成功率。持續(xù)推進(jìn)整村授信評(píng)議工作，掌握農(nóng)區(qū)本地經(jīng)營(yíng)類客戶名單、在外務(wù)工創(chuàng)業(yè)類客戶名單、致富帶頭人和在外鄉(xiāng)賢名單，制定多樣化、專業(yè)化、個(gè)性化信貸產(chǎn)品和政策，整合線上線下渠道。截至6月末，全行已完成小微企業(yè)等客群走訪819906戶。
2.放大產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)。在全省率先試點(diǎn)落地“快貸”系列產(chǎn)品，打造“快貸三劍客”消費(fèi)經(jīng)營(yíng)全覆蓋、全民皆可貸的零售爆款產(chǎn)品。實(shí)施“快貸”產(chǎn)品增戶擴(kuò)面“百千萬(wàn)”工程。截至目前，全行“快貸”產(chǎn)品新增授信4846戶、8.76億元，用信4129戶、5.59億元。同時(shí)，面對(duì)轄內(nèi)小微企業(yè)貸款輕資產(chǎn)、無(wú)擔(dān)保的融資難現(xiàn)狀，積極發(fā)揮“小微貸”“蘇農(nóng)貸”“富民創(chuàng)業(yè)貸”等特色產(chǎn)品協(xié)同優(yōu)勢(shì)，靶向施治。自主開(kāi)發(fā)“小微自助貸”，300萬(wàn)元以下線上自助放款。開(kāi)展對(duì)公賬戶有效開(kāi)戶專項(xiàng)競(jìng)賽，配套開(kāi)發(fā)“開(kāi)戶貸”小微企業(yè)信用貸款，持續(xù)豐富小微企業(yè)信貸產(chǎn)品和渠道。
3.創(chuàng)造活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。開(kāi)展多場(chǎng)次、多節(jié)點(diǎn)的特色活動(dòng)，形成產(chǎn)品、渠道、活動(dòng)協(xié)同優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)設(shè)“農(nóng)商三劍客，貸你抽大獎(jiǎng)”等主題活動(dòng)，建立“重點(diǎn)貸路人”激勵(lì)機(jī)制，推動(dòng)存貸業(yè)務(wù)逆勢(shì)上揚(yáng)。針對(duì)科技企業(yè)、綠色企業(yè)等競(jìng)爭(zhēng)性客源，實(shí)施“同心抗疫惠三農(nóng)，精準(zhǔn)紓困保實(shí)體”15億元專項(xiàng)信貸支持計(jì)劃，通過(guò)“廣泛獲取名單、細(xì)致摸排篩查、建立精準(zhǔn)營(yíng)銷庫(kù)”三個(gè)步驟，做到拓新增、挖存量。
三、發(fā)力客群開(kāi)發(fā)，推動(dòng)增戶擴(kuò)面成效持續(xù)凸顯
1.深耕板塊重點(diǎn)客群。以“八大板塊”為抓手，結(jié)合前期網(wǎng)格化服務(wù)走訪建檔數(shù)據(jù)，在做好客戶分層分類的基礎(chǔ)上，對(duì)每一個(gè)板塊行業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)化、專業(yè)化、一體化營(yíng)銷服務(wù)。截至目前，八大板塊累計(jì)建檔30461戶，建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的有效建檔15563戶、授信簽約6943戶、用信3228戶。成立板塊專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，按照系統(tǒng)支撐、管理維護(hù)、考核跟進(jìn)的整體要求，定期組織開(kāi)展網(wǎng)格走訪、沙龍答謝會(huì)、集中宣講等營(yíng)銷活動(dòng)持續(xù)。
2.強(qiáng)化渠道聯(lián)合賦能。挖掘收單商戶“存貸”雙向需求，配套開(kāi)發(fā)“收單商戶貸”，鎖定低成本沉淀資金。精選優(yōu)質(zhì)收單商戶，參與年貨大集以及“大美江蘇鄉(xiāng)村行”E路有我年夜飯等活動(dòng)，活動(dòng)當(dāng)天便銷售商品3000余單，初步構(gòu)建起囊括收單商戶、電子渠道用戶的商圈聯(lián)盟。新拓展市一院新城分院以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院“銀醫(yī)通”項(xiàng)目，新增城區(qū)街道“小淮驛站”服務(wù)點(diǎn)，邁出構(gòu)建“城鄉(xiāng)普惠金融服務(wù)體系”新步伐。
3.縱深推進(jìn)外聯(lián)外拓。以省聯(lián)社與淮安市委市政府戰(zhàn)略簽約為主框架，通過(guò)“黨建+金融”，先后與淮安市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局等30家市級(jí)單位開(kāi)展務(wù)實(shí)合作。今年，又與市科技局完成黨建共建暨戰(zhàn)略合作簽約，成為“淮科貸”產(chǎn)品合作銀行。截至目前，投放“淮科貸”20戶、9280萬(wàn)元。對(duì)接市文化旅游局，作為全省首家試點(diǎn)單位，成功發(fā)放全省第一筆“鄉(xiāng)旅E貸”700萬(wàn)元。截至6月末，共為9個(gè)文旅項(xiàng)目提供5.09億元信貸資金支持，已發(fā)放“鄉(xiāng)旅E貸”253戶、1.86億元。與市文旅局聯(lián)合開(kāi)展“文旅惠民月”活動(dòng)，向文旅企業(yè)發(fā)放融資意向函，購(gòu)買3萬(wàn)張消費(fèi)券，回饋客戶的同時(shí)，幫助文旅企業(yè)紓困解難。與市衛(wèi)健委開(kāi)展黨建結(jié)對(duì)共建，加快推進(jìn)與市直大型醫(yī)院在銀醫(yī)通、對(duì)公開(kāi)戶、代發(fā)工資等項(xiàng)目合作進(jìn)度。對(duì)接市農(nóng)發(fā)行，實(shí)現(xiàn)夏糧收購(gòu)資金鏈行內(nèi)流動(dòng)以及收糧大戶等鏈上客群的名單制管理。
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